چگونه می توان میانگین ارزش معامله خود را در فروش خرده فروشی افزایش داد

در سالهای اخیر ، شما ممکن است شنیده باشید که فروشگاه های آجر و ملات چیزی از گذشته هستند و خرید آنلاین جای خود را به عنوان پادشاه مصرف گرایی می گیرد. و در حالی که فروش تجارت الکترونیکی به سرعت در حال افزایش است ، مرگ خرید درون فروشگاه بسیار اغراق آمیز بوده است.

در حقیقت ، 64 ٪ از مصرف کنندگان انگلیس خرید در خیابان های بلند را ترجیح می دهند و فروش خرده فروشی در ایالات متحده 1. 47 تریلیون دلار ارزش داشته است ، در مقایسه با 206. 6 میلیارد دلار برای تجارت الکترونیکی.

این می تواند تا حدودی به این واقعیت نسبت داده شود که متوسط مصرف کننده به طور قابل توجهی بیشتر از آنلاین در فروشگاه صرف می کند.

اکنون زمان آن نیست که تمام تخم های خود را در سبد آنلاین قرار دهید. خرده فروشی بسیار ارزشمند است و خرده فروشان باید با افزایش ارزش متوسط معامله خود به دنبال بهینه سازی فروشگاه های خود باشند.

خواندن را ادامه دهید تا دقیقاً بدانید که یک ارزش متوسط معامله (ATV) چیست ، نحوه محاسبه آن و استراتژی های اثبات شده که به افزایش ATV شما کمک می کند.

ارزش معامله متوسط چیست؟

ارزش متوسط معامله متوسط مبلغی است که مشتری در یک خرید واحد خرج می کند.

محاسبه ATV بسیار ساده است. شما کل درآمد خود را برای یک دوره معین محاسبه می کنید و آن را با تعداد کل معاملات در مدت مشابه تقسیم می کنید.

چرا این موضوع در خرده فروشی است؟تجزیه و تحلیل ارزش متوسط معامله شما به شما کمک می کند تا نحوه تعامل مشتریان با محصول شما را بهتر درک کنید. کدام محصولات خوب می فروشند؟کدام موارد به طور معمول با هم خریداری می شوند؟آیا نمایشگرهای درون فروشگاهی شما تأثیر مطلوب دارند؟ATV شما می تواند برخی از این سؤالات مهم را روشن کند و داده های بیشتری را برای کمک به شما در بهینه سازی فروشگاه خود ارائه دهد.

چگونه می توان میانگین ارزش معامله فروشگاه خود را افزایش داد

1. از فروش و فروش متقابل تشویق کنید

افزایش ارزش متوسط معامله شما نتیجه طبیعی از فروش موفق و فروش متقابل است-دو تکنیک آزمایش شده و آزمایش شده که مصرف کنندگان شما را ترغیب به خرید به روزرسانی و افزودنیها می کند. در حقیقت ، افزایش فروش باعث افزایش درآمد 10-30 ٪ در Averag E می شود ، و این باعث می شود که این یک استراتژی خرده فروشان نتوانند نادیده بگیرند.

آموزش ها و تکنیک های فروش و فروش متقابل و فروش متقابل را به نیروی کار خود ارائه دهید که به آنها امکان می دهد سود فروش خود را هدایت کنند. تمرکز بر درک هر مصرف کننده به کارکنان شما کمک می کند تا درک کنند که کدام یک از ارتقاء ها و افزودنی ها را توصیه می کنند.

با نمایش موارد تعارف در سراسر فروشگاه ، نیروی کار به خوبی آموزش دیده خود را تکمیل کنید. گروه بندی موارد مرتبط در مجاورت ، شانس مشتریان را در کنار هم قرار می دهد ، مانند قرار دادن موارد تلفن در کنار شارژرهای تلفن.

2. تعیین اهداف

در خرده فروشی ، میانگین ارزش معامله شما تقریباً کاملاً به مهارت و انگیزه کارکنان شما بستگی دارد. اگر می خواهید ATV شما افزایش یابد ، تعیین اهداف و تقویت انگیزه در بین نیروی کار شما راهی عالی برای دستیابی به این هدف است.

سعی کنید یک هدف را برای کارکنان خود تعیین کنید تا آنها بدانند که به چه کاری کار می کنند. اگر از ابتدا اهداف شما مشخص نیست ، رسیدن به آنها سخت خواهید بود. اینها می توانند به شکل اهداف فردی ، اهداف تیمی ، اهداف هفتگی - شما این ایده را بدست آورید. آنچه را برای نیروی کار شما مفید است پیدا کنید و بر این اساس آن را پیاده سازی کنید.

علاوه بر این ، در نظر بگیرید که اهداف خود را بازی کنید و کمی رقابت دوستانه بین کارکنان ایجاد کنید. تمایل به اتمام اول به فشار بیشتر کارکنان کمک می کند. این می تواند چیزی به سادگی اضافه کردن یک تابلوی رهبری باشد که تعداد فروش هر یک از اعضای تیم را نشان می دهد.

این انگیزه ذاتی را با برخی از انگیزه های بیرونی در قالب مشوق ها تکمیل کنید. این می تواند ترجیحات تغییر برای کارمندانی باشد که بیشترین فروش را دارند ، یا شاید انگیزه مالی در صورت امکان در مدل کسب و کار شما باشد. مشوق ها در مورد نیروی کار جهانی بسیار محبوب هستند و 88 ٪ از کارمندان اظهار داشتند که این مهم است که کارفرمایان به کارمندان خود برای کار عالی پاداش دهند.

3. تبلیغات اهرم

تبلیغات یک روش مؤثر برای ایجاد انگیزه در مصرف کنندگان برای خرید اقلام است. در صورت استفاده صحیح ، آنها موانعی را حل می کنند که ممکن است مشتری را از خرید کالای مورد نظر خود جلوگیری کند. به عنوان مثال ، 89 ٪ از مشتریان قیمت را به عنوان عامل اصلی مؤثر در تصمیم خرید خود ذکر کردند. برای غلبه بر این امر ، خرده فروشان غالباً یک پیشنهاد خرید یک و یک یا یک کاهش قیمت محدود را مستقر می کنند.

اگر یک خرده فروش هستید که به دنبال پیشرفت در صنعت هستید ، احتمال دارد که قبلاً از تبلیغات استفاده کنید. با این حال ، آیا آنها را بهینه می کنید؟

اطمینان حاصل کنید که مشتریان شما از تبلیغاتی که ارائه می دهید آگاه هستند. این امر با تشویق کارکنان به ذکر آنها هنگام برقراری ارتباط با مشتری می تواند حاصل شود. حتی اگر مشتری در مورد یک محصول کاملاً متفاوت سؤال کند ، نیروی کار شما می تواند ضمن حفظ جریان طبیعی مکالمه ، راهی برای برجسته کردن معامله پیدا کند. این استراتژی باید همزمان با ایدزهای بصری که در سراسر فروشگاه که تبلیغات موجود را تبلیغ می کند ، کار کند.

همچنین می توانید با قرار دادن محدودیت زمانی در پیشنهادات ، فوریت برای خرید ایجاد کنید. دانستن یک معامله برای همیشه دوام نخواهد داشت می تواند از ترس اینکه چنین معامله ای دیگر هرگز اتفاق نیفتد ، بر مصرف کننده در خرید کالا تأثیر بگذارد.

بسته بندی محصول یکی دیگر از استراتژی های اثبات شده برای خرید بیشتر مصرف کنندگان است. بسته بندی محصولات تعارف در کنار هم می تواند مشتری شما را متقاعد کند که به جای فقط یک محصول ، با چندین محصول ترک کند. باز هم ، اطمینان حاصل کنید که کارکنان شما از این تبلیغات آگاه هستند و می دانند که چگونه می توانید با ارائه آموزش های مداوم در مورد آخرین پیشنهادات و بسته ها ، آنها را با مشتریان ارتباط برقرار کنید.

4- ایجاد و بهینه سازی یک برنامه وفاداری

برنامه های وفاداری معمولاً استراتژی های حفظ مشتری هستند. با این حال ، آنها همچنین به دلیل مشتری های موجود بیشتر از مشتریان جدید در هر معامله ، درآمد را افزایش می دهند. بنابراین ضروری است که شما یک برنامه وفاداری خوب ساختار یافته و جذاب داشته باشید تا مشتریان خود را درگیر نگه دارید و از از دست دادن آنها در برابر رقبا جلوگیری کنید. و احتمال اینکه مشتریان شما بخواهند یکی از آنها را داشته باشند ، 87 ٪ از مصرف کنندگان گزارش داده اند که می خواهند مارک های آنها برنامه های وفاداری داشته باشند.

به عنوان یک خرده فروش ، باید برنامه وفاداری خود را ایجاد یا بهینه کنید. این همه در مورد احساس ارزشمند بودن مشتریان در هنگام پاداش رفتار مثبت است ، بنابراین تمام تلاش خود را برای ارائه تخفیف ، تبلیغات و پس انداز برای کسانی که آنها را بدست می آورند ، انجام دهید. به عنوان مثال ، شما می توانید از یک سیستم پاداش امتیاز استفاده کنید که در آن مشتریان برای هر دلار که خرج می کنند امتیاز کسب می کنند. امتیاز کافی را جمع کنید و آنها تخفیف کسب می کنند.

کارکنان خود را از جزئیات برنامه خود مطلع کنید تا آنها بتوانند به مشتریان بگویند و آگاهی خود را افزایش دهند.

مطمئن نیستید از کجا شروع کنید؟با برنامه های موفق ، مانند میسی و هدف ، از سایر خرده فروشان الهام بگیرید. این دو غول خرده فروشی از طرح های وفاداری بسیار متفاوت و در عین حال مؤثر استفاده می کنند که به آنها در حفظ مشتری و رانندگی ATV خود کمک می کند. میسی یک سیستم پاداش ستاره چهار سطح را پیاده سازی می کند ، در حالی که Target یک کارت REDCARD ارائه می دهد که مشتریان را در هر کالایی که خریداری می کند ، 5 ٪ ذخیره می کند.

5- موارد را در صورت پرداخت ارائه دهید

چند بار تمام خرید خود را در این مبلغ قرار داده اید ، فقط با یک پیشنهاد تبلیغاتی که مستقیماً در مقابل شما قرار می گیرد ، به عنوان صندوقدار کالاهای شما را اسکن می کند؟

این خریدهای ضربه ای فوق العاده متداول است ، با یک مطالعه نشان می دهد که خرید Impulse بین 40 ٪ تا 80 ٪ از خریدها را تشکیل می دهد.

اگر این تعداد زیاد به نظر برسد ، به این دلیل است که یک روند روانشناختی در پس زمینه وجود دارد. به عبارت ساده تر ، حافظه بلند مدت ما با محرکهای بصری همزمان کار می کند و احساساتی را ایجاد می کند که ما را به سمت خرید سوق می دهد.

نمایشگرهای نقطه خرید در خرید و فروش Impulse Buys فوق العاده مؤثر هستند ، زیرا مصرف کننده شما زمان زیادی برای مشاهده کالای و ایجاد یک پاسخ عاطفی در هنگام ایستادن در خط دارد. برای خرده فروشانی که از خرید آنلاین استفاده می کنند ، شامل گزینه های اضافه کردن در هنگام بررسی مشتری می شوند.

6. کارمندان خود را آموزش دهید

تمام نکات ذکر شده قبلی فقط در صورت آموزش نیروی کار شما به طور مؤثر امکان پذیر است. با این حال ، صنعت خرده فروشی از لحاظ تاریخی با ارائه آموزش مؤثر کارمندان تلاش کرده است - در حقیقت ، 31 ٪ از کارمندان خرده فروشی خط مقدم هیچ آموزش رسمی دریافت نمی کنند.

این آمار حتی وقتی فکر می کنید که مشاغل سرمایه گذاری در آموزش 57 ٪ مؤثرتر از رقبای خود هستند ، نگران کننده تر است. در سطح فردی ، آموزش فروش می تواند عملکرد را تا 20 ٪ افزایش دهد.

با توجه به این مزایا ، مهم است که بدانید چگونه می توانید کارکنان خرده فروشی خود را به طور مؤثر آموزش دهید.

محصولات و پیشنهادات دائماً در خرده فروشی در حال تغییر هستند ، بنابراین اطمینان حاصل کنید که کارکنان شما با آموزش های مداوم به روز هستند. غالباً خرده فروشان آموزش کارمندان خود را پس از مرحله ورود به سیستم متوقف می کنند و نتوانسته اند موجودی در حال تغییر و جمعیتی مصرف کننده را در نظر بگیرند. با ابتکارات یادگیری مداوم ، می توانید اطمینان حاصل کنید که نیروی کار شما آگاه و مولد است.

آموزش مربوط به کار را انجام دهید. شما می توانید این کار را با تمرینات نقش آفرینی انجام دهید که از موقعیت های واقعی زندگی شما تقلید می کند. تکرار مکالمات مشکل ساز برای کارکنان برای غلبه بر آنها ، بهتر است آنها را برای موانعی که هنگام فروش برای مشتریان روبرو می شوند ، آماده کند.

در آخر ، اطمینان حاصل کنید که اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات آسان است. کارکنان خرده فروشی دائماً در حال حرکت هستند و باید بتوانند در نقطه نیاز به اطلاعات دسترسی پیدا کنند ، به عنوان مثال ، هنگام پاسخ به پرس و جو مشتری در مورد آخرین راه اندازی محصول. یادگیری موبایل یک روش مؤثر برای حل این مسائل است ، زیرا اطلاعات لازم را در مورد کارکنان فقط در یک شیر آب فراهم می کند و نیازی به آنها نیست که خود را از کف مغازه دور کنند تا جواب ها را پیدا کنند.

Edume یک پلت فرم یادگیری موبایل یکپارچه است که برای نیروی کار بدون میز طراحی شده است و اطلاعات مربوط به نقش را در صورت نیاز به آن ارائه می دهد. با استفاده از یادگیری مداوم و بازی سازی ، Edume ابزارهای مورد نیاز برای هدایت فروش و افزایش ATV خود را در اختیار کارکنان خود قرار می دهد.

اکنون با ما در تماس باشید تا ببینیم چگونه می توانیم ATV شما را افزایش دهیم