چرا ارزش معامله چنین متریک مهم فروش است

به طور متوسط ، 84 روز طول می کشد تا یک سرب به یک فرصت فروش و 18 روز دیگر برای بستن معامله تبدیل شود. نمایندگان فروش در سراسر جهان خود را در تلاش برای ضبط ، اغوا و قفل کردن معاملات ، اگزور می کنند ، که توضیح می دهد آمادگی آنها برای تسلیم در هر وسیله لازم برای بستن معامله و رکاب سود.

اگرچه فروش سریع به طرز شیطانی جذاب است ، وقت خود را می گیرید و مشتری خود را متقاعد می کنید تا به یک قرارداد طولانی تر متعهد شوید می تواند به شما در رسیدن به اهداف فروش خود به همان سرعت کمک کند و ارزش معاملات را هم برای شما و هم برای مشتری خود افزایش دهید.

ترغیب خوب قدیمی تنها ابزاری در زیر کمربند شما نیست که می تواند به شما در افزایش اندازه معامله کمک کند. ترکیبی از پیشنهادات به روزرسانی هوشمند ، فروش و افزودنی ها می تواند به شما کمک کند بیشترین ارزش را به مشتری خود ارائه دهید بدون اینکه سود شرکت را به خطر بیاندازد.

اگر هوشمندانه می فروشید ، می توانید اندازه معامله خود را افزایش دهید تا به اهداف فروش خود آسان تر شود. در زیر پنج روش استراتژیک برای هدایت درآمد با افزایش ارزش و متوسط اندازه معامله فروش خود پیدا خواهید کرد.

ارزش معاملات چیست؟

برخلاف تصور عامه ، ارزش معاملات کمتر با قیمت و همه چیز مربوط به آنچه شما و چشم انداز شما از معامله دریافت می کنید. در نهایت ، ارزش معامله موضوعی از کیفیت محصول یا خدمات شما است. مشتریان به دلیل تخفیف و قیمت های پایین تر از فروشندگان فروش بدنام هستند ، که نه تنها به سود شما آسیب می رساند بلکه به شیوه درک کسب و کار شما نیز خنجر می گذارد. مهم است که از تخفیف ها و چگونگی تأثیرگذاری بر سود شما برخوردار شوید. هدف شما به عنوان نماینده فروش این است که چگونه محصول شما ارزش عظیمی را برای مشتری شما به ارمغان می آورد تا قیمت به سر و صدای پس زمینه تبدیل شود.

شما ممکن است این کار را با ارائه به روزرسانی ، پیش فروش و تعدادی از بسته های سفارشی انجام دهید که بیشترین ارزش را به مشتری شما ارائه می دهند. اگر مشتری شما از محصول شما ارزش برتر دریافت نکند ، آنها شما را انتخاب نمی کنند و شما چیزی نمی گیرید. برای افزایش ارزش معامله ، تمرکز خود را از خود و صفر بر نیازهای مشتری خود تغییر دهید. این نه تنها به شما در افزایش ارزش معاملات و سود خود کمک می کند بلکه سرعت فروش را نیز بهبود می بخشد. هرچه مشتری سریعتر مزایای محصول شما را بفهمد ، سریعتر می توانند تصمیم خرید خود را بگیرند و مشکلات خود را حل کنند.

ارزش معاملات اغلب با اندازه معامله اشتباه گرفته می شود. تفاوت این است ، در حالی که ارزش معاملات بر آنچه شما و مشتری شما از معامله خارج می شوید ، متمرکز است ، اندازه معاملات صفر را در سود حاصل از فروش به دست می آورید. شما ممکن است اندازه فروش را دو برابر یا سه برابر کنید بدون هیچ گونه تعهد اضافی از پایان خودهوشمندانه ترغیب مشتری به تعهد به یک قرارداد بلند مدت ، خرید ویژگی های اضافی یا ارتقاء به یک محصول با سطح بالاتر. در اصل ، شما می خواهید مشتری خود را به سفری ببرید که آنها را ترغیب می کنید تا پول بیشتری را برای محصول خود خرج کنند تا آنچه که در ابتدا برنامه ریزی شده بود.

تخفیف های مبادله برای موارد اضافی ارزش افزوده

مشتریان هرگز فرصتی برای فروش برای هجوم قیمت بهتر شما نخواهند داشت و اگرچه تخفیف استراتژیک اغلب می تواند به فروش شما کمک کند تا یک معامله را سریعتر ببندد - این هیچ ارزشی به تجارت شما نمی دهد. ارزش بالا و قیمت حق بیمه باید دست به دست هم دهد ، بنابراین کاهش قیمت ممکن است نشان دهنده ضعیف در تجارت شما باشد و عدم اعتماد به نفس در محصولی که می فروشید منتقل می کند. بنابراین ، قبل از اینکه به جادوی تخفیف تسلیم شوید ، با توضیح اینکه چگونه محصول یا خدمات شما به نفع تجارت مشتری شما خواهد بود ، قیمت را توجیه کنید.

برای توصیف تمام ویژگی های شگفت انگیز محصول خود از صفت های خالی استفاده نکنید ، به مشتری خود بگویید که چگونه به آنها کمک می کند تا به اهداف خود برسند یا بر چالش های پیش روی آنها غلبه کنند. مکالمات خود را بر روی ارزشی که محصول شما به ارمغان می آورد متمرکز کنید و مشتری شما بیشتر وقت را صرف فکر کردن در مورد چگونگی بهبود وضعیت آنها و زمان کمتری برای تلاش برای از بین بردن قیمت بهتر از شما خواهد کرد.

همچنین ، هرگونه افزودنی اضافی که می توانید معامله ای را انجام دهید که به هیچ وجه یا چیزی برای شما هزینه کند ، می تواند به شما کمک کند بدون اینکه قیمت را به خطر بیاندازید ، سریعتر معامله را ببندید. یک اشتراک رایگان در یک دوره آموزش آنلاین که شما میزبان آن هستید ، یک کتاب الکترونیکی در مورد یک موضوع مربوطه یا به روزرسانی از یک سال به پنج سال ضمانت مشتری می تواند ارزش درک بالاتری را برای مشتری داشته باشد و شما را یک قدم نزدیک تر به بسته شدن معامله بزرگتر کند.

چندین گزینه فروش فروش ایجاد کنید

رهبری زمین فروش خود با ارزش شما را برای فروش فرصت های فروش در آینده تنظیم می کند. برای کمک به مشتری خود ارزش بیشتری را از خرید خود استخراج کنید ، یک ویژگی اضافی یا مکمل را به محصولی که قبلاً دوست دارند بفروشید. کارآمدترین راه برای اجرای یک فرصت فروشنده ، انجام این کار در زمان خرید یا از طریق بازاریابی ایمیل ، با هدف قرار دادن مشتریان خود با محصولات نزدیک یا مکمل است. هنگامی که ارزش محصول شما در نگاه مشتری شما توجیه شود ، آنها انگیزه می گیرند تا به یک ردیف بالاتر ارتقاء دهند تا ارزش بیشتری را استخراج کنند ، حتی اگر هزینه بیشتری داشته باشد.

بنابراین ، ارائه ویژگی های ارتقاء کوچک اما قابل توجه می تواند به شما در افزایش ارزش معامله کمک کند. برخی از یکپارچه ترین راه های فروش بسیار زیاد برای در نظر گرفتن ، اما محدود به این موارد نیست:

مربیگری و کمک: به مشتریان خود کمک کنید تا محصول یا خدمات خود را بر روی نیازهای منحصر به فرد تجارت خود استفاده کنند. هر محصول برای هر مشتری یکسان نخواهد بود ، بنابراین با مربیگری و پشتیبانی از آنها در هر مرحله از راه ، به آنها در استخراج بیشترین میزان از محصول خود کمک کنید.

سفارشی سازی: هر مشتری متفاوت است و به عشق و مراقبت مناقصه نیاز دارد ، بنابراین برای سفارشی سازی خرید برای متناسب با مدل تجاری خود برای حق بیمه پیشنهاد دهید. تعداد محصولات حق بیمه ای را که می توانید ارائه دهید اندازه گیری کنید و با ویژگی هایی که مشتریان خود می توانند خریداری کنند ، انعطاف پذیر باشید.

محتوای منحصر به فرد: هیچ چیز کارت منحصر به فرد قدیمی را ضرب نمی کند ، بنابراین وبینارهای ممتاز ، جلسات آموزشی و کتابهای الکترونیکی را برای کمک به آنها در تسلط بر محصول یا خدمات خود ارائه دهید.

هزینه فرصت برای انتخاب بسته های قیمت پایین تر

قابل درک است که مشتری های شما ممکن است قبل از انجام یک خرید بزرگ ، ابتدا محصول یا خدمات خود را امتحان کنند. بنابراین ، آنها ارزانترین و کمترین سطح محصول شما را انتخاب می کنند. آنها می توانند از آنچه محصول شما در مورد چیست ، درک کنند. با این حال ، آنها تصویر کاملی از آنچه محصول شما می تواند برای کمک به تجارت خود انجام دهد ، دریافت نمی کنند. مطمئناً ، آنها هزینه کمتری می پردازند و پس انداز می کنند ، اما به دلیل ویژگی های عالی که محصول شما می تواند با قیمت بالاتری ارائه می دهد ، با از دست دادن فرصت ها نیز از دست می دهند.

با این حال ، آنها تصویر کاملی از آنچه محصول شما می تواند برای کمک به تجارت خود انجام دهد ، دریافت نمی کنند. مطمئناً ، آنها هزینه کمتری می پردازند و پس انداز می کنند ، اما به دلیل ویژگی های عالی که محصول شما می تواند با قیمت بالاتری ارائه می دهد ، با از دست دادن فرصت ها نیز از دست می دهند.

برای افزایش ارزش معامله، اطمینان حاصل کنید که مشتری شما می داند که چگونه هر ویژگی به عملکرد آنها می افزاید و به آنها کمک می کند تا بهتر عمل کنند. بسیار مهم است که مشتریان شما بدانند که با انتخاب گزینه کم هزینه می توانند فرصت های درآمد زیادی را از دست بدهند. برای اینکه مشتریانتان تفاوت را تجربه کنند، یک آزمایش رایگان ارائه دهید تا ویژگی های سطح بالاتر را در کسب و کارشان آزمایش کنید. بسته ها همچنین یک راه عالی برای افزایش ارزش معامله هستند، به خصوص اگر به دنبال تبدیل یک کاربر تازه کار به یک کاربر حرفه ای محصول یا خدمات خود هستید. به جای اینکه از مشتری بخواهید ویژگی ها را به صورت جداگانه خریداری کند، یک بسته نرم افزاری ارائه دهید که توهم تخفیف جزئی را ایجاد می کند.

بسته ها همچنین یک راه عالی برای افزایش ارزش معامله هستند، به خصوص اگر به دنبال تبدیل یک کاربر تازه کار به یک کاربر حرفه ای محصول یا خدمات خود هستید. به جای اینکه از مشتری بخواهید ویژگی ها را به صورت جداگانه خریداری کند، یک بسته نرم افزاری ارائه دهید که توهم تخفیف جزئی را ایجاد می کند.

به یاد داشته باشید که قیمت ها در سنگ تعیین نمی شود

همانطور که تجارت شما رشد می کند، قیمت های شما نیز رشد می کند. مهم است که اطمینان حاصل کنید که مشتری شما درک می کند که قیمتی که امروز می پردازد به دلایل مختلف در معرض تغییر است. اطمینان حاصل کنید که مشتریان شما متوجه می شوند که چرا قیمت ها ممکن است افزایش یابد و توضیح دهید که چگونه از رشد قیمت برای ایجاد ارزش بیشتر برای مشتریان شما استفاده می شود. برای افزایش ارزش معامله و رسیدن به یک معامله بزرگتر، پیشنهاد کنید قیمت آنها را در ازای یک قرارداد بلندمدت ثابت کنید.

هنگامی که آنها متوجه شدند که چرا قیمت های شما ممکن است تغییر کند، ایده محافظت از افزایش قیمت در آینده آنها را تشویق می کند تا به یک قرارداد طولانی تر متعهد شوند. به نشانه قدردانی یا فشار ملایم برای تعهد به یک قرارداد طولانی تر، زمانی که قرارداد بلندمدتی امضا می کنند، یک یا دو ماه را به طور رایگان انجام دهید.

نتیجه

افزایش اندازه معامله سریعترین راه برای دستیابی به اهداف فروش شماست. تکنیک هایی که در بالا مورد بحث قرار گرفت به شما کمک می کند تا به معاملات بزرگ تر با هزینه کم یا بدون هزینه نزدیک تر شوید. مطمئن ترین شرط، ایمن کردن مشتریان بلندمدت است، اگرچه ممکن است سرعت فروش را کاهش دهد زیرا تصمیم به تعهد بیشتر برای مشتریان طول می کشد. تا جایی که امکان دارد از کاهش قیمت ها و ارائه تخفیف خودداری کنید - این سمی است که شما را از دستیابی به اهدافتان باز می دارد. بر تکنیک های تاکید بر ارزش محصول خود، نه قیمت، تسلط داشته باشید و شاهد رشد درآمد خود باشید.