آیا شما یک سازنده سفارش یا سازنده سفارش هستید؟

امروز می خواهم اهمیت داشتن یک فرآیند فروش را برای به حداکثر رساندن نتایج فروش و افزایش درآمد فروش به خانه منتقل کنم.

این بخش اول است ، داشتن یک فرآیند ؛با این حال مهمترین مرحله آموزش فروشندگان در این فرایند است.

بسیاری از شرکت ها هنگام نگاه کردن به تیم های فروش خود مشترک در سندرم قدیمی هستند "اگر این کار را شکست ، آن را برطرف نکنید!"تیم فروش اهداف را ملاقات می کند ، آنها سهم بازار را حفظ می کنند - چرا باید برای آموزش هزینه کنیم؟

خوب این یک سوال عادلانه است که اوقات فراغت و مشتریان در حال خرج کردن است. این چالش برای بسیاری از فروشندگان این است که آنها در دام تبدیل شدن به سفارش دهنده های سفارش قرار گرفته اند ، بنابراین وقتی اوضاع کمی محکم تر می شود و فشار برای توسعه مشاغل جدید به وجود می آید ، هیچ فرآیندی برای پیگیری آنها مانند سیستم های جستجوی ، تماس با سیستم ها وجود ندارد.، ارائه و پیگیری سیستم ها.

یکی از دوستان ذهنی که من آن را حرفه ای فروش می دانم در مورد یک مدیر فروش به من می گفت که او یک بار برای آن کار کرده است که اگر تمام آنچه را که از فروشندگانش لازم داشت ، کسی بود که کسی بود که به مشتریان خود برود و "سفارشات را انتخاب کند" که او استخدام می کندسگهای لابرادور چون بسیار ارزان تر بودند و کاملاً متلاشی می شوند !!

بیایید برای شروع به سیستم های تماس نگاهی بیندازیم. اکثر فروشندگان از عدم تمایل به تماس رنج می برند زیرا آنها فرایندی برای قرار ملاقات ندارند.

5 اعتراض اساسی وجود دارد که هنگام تماس تلفنی برای اولین ملاقات با آنها روبرو خواهید شد -

• خیلی شلوغ • در حال حاضر کسی داشته باشید • اطلاعاتی را برای من ارسال کنید • اکنون در مورد آن به من بگویید • می خواهید برای من چه چیزی را ببینید

عدم دانستن اینکه چه چیزی به هر یک از موارد فوق پاسخ می دهد ، مانع از برقراری تماس با فروشندگان می شود و البته آنها خیلی مشغول فراخوانی مشتری های موجود هستند که آنها می شناسند و دوست دارند به هر حال منجر به پیگیری های جدید شوند.

بنابراین اولین قدم در سیستم تماس شما تهیه یک اسکریپت تلفنی سفارشی با پاسخ به موارد فوق است که قبلاً کار کرده است.

در مرحله بعد شما باید سیستمی را برای جمع آوری اطلاعات کلیدی در مورد شخص/شرکتی که با او تماس می گیرید ، تهیه کنید. این ممکن است شامل اطلاعات تماس ، موقعیت ، تاریخچه شرکت ، بازارهای کلیدی و غیره باشد.

در مرحله بعد برای مدیریت قرارهای خود باید یک سیستم مدیریت تماس داشته باشید. این می تواند یک کارت 3 x 5 در یک جعبه چشم انداز یا به اندازه یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باشد. این به اندازه تجارت و بانک اطلاعاتی شما بستگی دارد.

پس از آن البته شما یک سیستم خاطرات یا کپی سخت یا رایج تر در حال حاضر به نوعی PDA خواهید داشت.

نقل قول هفته -

وقتی برای ارائه فروش آماده می شوم ، سعی می کنم مثل مشتری خود فکر کنم و دوست دارم. من سعی می کنم هر اعتراضی را که هر یک از آنها می توانند به ارائه من ارائه دهند ، اشاره کنم. من این اعتراضات را می نویسم ، و سپس راهی برای پاسخ دادن به هر یک در سه خط یا کمتر می فهمم. من این "اسکریپت ها" را به نمایندگان فروش ، که سپس از آنها در ارائه های خود استفاده می کردند ، داده ام. این حیرت انگیز است که چگونه حتی خسته کننده ترین فروش می تواند به سادگی با یادگیری چند نکته ساده ، به یک فروشنده عالی تبدیل شود. اگر می توانید مشتری را جابجا کنید تا او نتواند در برابر نظر شما استدلال کند ، پس شما پیروز شده اید.

برت بورگس یک مربی فروش و توسعه دهنده برنامه برای گروه تأثیر فروش محدود است

0 نظر 0 فیس بوک توییتر Pinterest ایمیل

برت بورگس

"از مطالعات اخیر نشان داده شده است که 58 ٪ از شرکت ها برای فروش محصولات و خدمات خود یک فرآیند فروش استاندارد ندارند. نتیجه این نتایج متناقض فروش است". یک مربی رهبری با یک شرکت مستقر در آمریکایی به مدت پنج سال ، متخصص در مربیگری تجارت و آموزش شرکت ها. برای هشت سال گذشته در زمینه توسعه سیستم های فروش برای تجارت به تجارت و فروش حاشیه بالا تخصص دارد. ما یک برنامه سیستم فروش هشت هفته ای را برای فروشندگان خط مقدم اجرا می کنیم و مدیران آنها با تمرکز بر توسعه سیستم های فروش کامل از برنامه ریزی فروش تا مدیریت زمان ، سیستم های جستجوی و فرایندهای ارائه. تمام ابزارهای موجود در این برنامه برای افراد و محصولات یا خدماتی که می فروشند سفارشی می شوند. یک فرآیند بررسی در برنامه انجام شده است. ما همچنین یک برنامه مدیریت فروش داریم که به طور خاص برای تجهیز مدیران فروش به تمام ابزارهای لازم برای به حداکثر رساندن عملکرد تیم طراحی شده است. برت برای 5 سال گذشته برای یک روزنامه محلی یک ستون نویس معمولی بوده و بیش از 130 مقاله را در مورد موضوع مدیریت و فروش تجارت تألیف کرده است.