چهار استراتژی برای ورود به بازار بین المللی

تخصص از اعضای شوراهای Forbes ، تحت مجوز فعالیت می کند. نظرات بیان شده نظرات نویسنده است.

|عضویت (مبتنی بر هزینه) ارسال نوشته شده توسط شان هاپ وود

من مدیرعامل Day Translations ، Inc. ، یک شرکت ترجمه جهانی هستم. ما به آن دسته از مشاغل ارائه می دهیم که می خواهند در سراسر جهان گسترش دهند.

5 آگوست 2019 ، 08:30 AM EDT |

• در فیسبوک به اشتراک بگذار
• در توییتر به اشتراک بگذارید
• به اشتراک گذاری به LinkedIn

چهار راه اصلی برای ورود به بازار بین المللی یا ورود حداقل یک بازار خارجی وجود دارد. این رویکردهای مستقیم ، غیرمستقیم ، ترکیبی و کسب تجارت است. تجربه من با شرکت خدمات جهانی زبان و شرکت خدمات بازاریابی بین المللی عمدتاً با استراتژی مستقیم است ، اما من قبل از تصمیم گیری در نظر گرفتم که بهترین روش برای استفاده است.

رویکرد مستقیم

در این استراتژی ، یک تجارت محصولات یا خدمات را مستقیماً به مشتریان خارجی ارائه می دهد. خود این تجارت بدون کمک شریک زندگی در بازار خارجی فروش خود را انجام می دهد. این تجارت ممکن است یک کارمند را در بازار خارجی برای نظارت بر معاملات یا رعایت بازار مستقر کند ، اما همه چیز توسط تجارت هدایت و کنترل می شود.

این رویکرد سودمند است زیرا تجارت را در کنترل کامل عملیات و تصمیم گیری خود نگه می دارد. این تجارت می تواند به سرعت برنامه ریزی و اجرای اقدامات را به عنوان مدیریت مناسب برنامه ریزی و پیاده سازی کند. علاوه بر این ، سودآوری می تواند بیشتر باشد زیرا تمام فروش ها مستقیماً به مشاغل می روند - یا هیچ کمیسیونی برای پرداخت به شریک زندگی وجود ندارد. همچنین به مشاغل کنترل قیمت خود را ارائه می دهد. با این حال ، مشکل استراتژی مستقیم این است که هزینه ها و خطرات آن می تواند بیشتر باشد. این شرکت تمام هزینه های تجاری ، از بازاریابی گرفته تا فروش ، خدمات پس از فروش و پشتیبانی از مشتری را شانه می کند. در صورت عدم موفقیت ، ضررها می تواند تأثیر چشمگیری در امور مالی شرکت داشته باشد. علاوه بر این ، بدون کمک تخصص محلی یا یک شریک تجاری بین المللی که از قبل تأسیس شده است ، فتح بازارهای خارجی می تواند یک هدف بسیار چالش برانگیز باشد.

نکته: استراتژی مستقیم لزوماً بدترین گزینه نیست ، با وجود این که می تواند گران و بسیار خطرناک باشد. برای انواع خاصی از مشاغل ، حتی می تواند بهترین باشد. تجارت من مثال خوبی است. اگر تدارکات بخش بزرگی از تجارت نیست و تقریباً تمام جنبه های عملیات شما می تواند بصورت آنلاین انجام شود ، من معتقدم بهتر است که به طور مستقیم کارها را انجام دهید. شما فقط باید اطمینان حاصل کنید که بیش از حد کافی در زمینه خود تخصص دارید و بازارهای هدف جدید خود را با دقت مطالعه می کنید. همچنین می توانید از ارتباط از راه دور استفاده کنید تا مقرون به صرفه استعدادهای مفیدی را در خارج از کشور استخدام کنید.

رویکرد غیرمستقیم

رویکرد غیرمستقیم شامل نمایندگان ، کارگزاران ، توزیع کنندگان یا سایر واسطه هایی است که بازاریابی و فروش را تسهیل می کنند. این "غیرمستقیم" است زیرا شما مستقیماً با مشتریان ارتباط نخواهید داشت. شما می توانید کالاها و خدمات را از طریق یک شریک تجاری یا توزیع کننده انجام دهید. در بعضی موارد ، مشاغل محلی که با آن کار می کنید ممکن است محصولات شما را مجدداً تغییر داده یا مجدداً بازپرداخت کند.

مزایای بالقوه این مجموعه دسترسی سریعتر به بازار جدید و ریسک پایین تر است. دسترسی سریع به بازار وجود دارد زیرا شریک تجاری یا توزیع کننده (احتمالاً) در حال حاضر حضور و شهرت مستقیمی در بازار دارید که می خواهید به آن گسترش دهید. انتخاب شریک یا واسطه ای که به نظر می رسد فاقد اعتبار است ، برای شما غیر منطقی خواهد بود. به همین ترتیب ، برای شرکا یا توزیع کنندگان معنی ندارد که اگر آنها امکان پذیر بودن در آنها را نداشته باشند ، موافقت خود را برای فروش محصولات خود داشته باشند. از طرف دیگر ، من معتقدم که این خطر پایین تر است زیرا (به طور کلی) برای محصولاتی که به واسطه خود ارسال می کنید ، پرداخت می کنید ، نه حجمی که در واقع به مشتریان فروخته می شود.

با این حال ، این رویکرد منفی خود را دارد. حاشیه سود ممکن است کمتر باشد. این ارتباط مستقیم با مشتریان ایجاد نمی کند. از این رو ، شما ممکن است در ایجاد وفاداری مشتری مشکل داشته باشید ، به خصوص اگر توزیع کننده محصولات بالقوه رقیب را نیز داشته باشد. همچنین ، این شرکت ممکن است سریع و مناسب به شکایات مشتری بپردازد.

نکته: اگر یک روش کم خطر را برای گسترش ترجیح می دهید ، می توانید رویکرد غیرمستقیم را انتخاب کنید. با این حال ، من توصیه می کنم که بهترین شریک زندگی یا واسطه را انتخاب کنید.

رویکرد ترکیبی

همانطور که از این عبارت آمده است ، رویکرد ترکیبی ویژگی های استراتژی های مستقیم و غیرمستقیم را در بر می گیرد. این شامل همکاری بین یک تجارت و دیگری در یک بازار خارجی است. این فقط یک مشارکت تجاری معمولی نیست بلکه خواستار تصمیم گیری و مسئولیت های مشترک است. به عنوان مثال ، شرکت مستقر در ایالات متحده A با شرکت مستقر در اندونزی B برای تهیه یک برنامه جدید موبایل با تگرگ سواری برای بازار اندونزی همکاری می کند. این مشارکت مستلزم مشارکت هر دو طرف در توسعه محصول و بازاریابی و استقرار آن است. این فقط شرکتی نیست که در یک عملیات ماهواره ای در یک بازار جدید (مستقیم) یا ارسال محصولات به یک گیرنده یا توزیع کننده در کشور دیگر (غیرمستقیم) سرمایه گذاری کند.

این رویکرد می تواند باعث هم افزایی شود که باعث افزایش رقابت می شود. خطرات و موفقیت ها توسط شرکای تجاری به اشتراک گذاشته می شود ، بنابراین همه می توانند تمام تلاش خود را برای انجام کار تنظیم کنند. اشکالات و مشکلات خود را دارد. برای مثال ، اقدامات تعیین کننده می تواند به تأخیر بیفتد ، زیرا شرکای تجاری باید به اجماع برسند و برخی از سوء تفاهم ها اجتناب ناپذیر هستند.

نکته: اگر در گسترش بازار خارجی خود کمتر از 70 ٪ موفقیت را مشاهده می کنید ، ممکن است بخواهید به دنبال شریک زندگی باشید که دارای شبکه مستقر باشد تا بتواند مشتریان خود را برای محصولات خود بدست آورد. به جای اینکه مستقیماً با مارک های مستقر در یک بازار خارجی رقابت کنید ، می توانید با همکاری با یک شریک تجاری محلی ، رقابت خود را تقویت کنید. شما باید کاهش سود خود را به اشتراک بگذارید ، اما فکر می کنم در صورت فلاپ های سرمایه گذاری شما از ضررهای عمده رنج می برد.

کسب تجارت

این گزینه ای برای شرکت های بزرگ و غنی از منابع است که به دنبال ایجاد حضور بین المللی هستند. آنها به جای ایجاد مشاغل خود در یک بازار جدید از ابتدا ، می توانند یک شرکت موجود (ادغام) خریداری کنند یا یک ادغام یا خرید را پیشنهاد دهند. این شبیه به یک رویکرد مستقیم است اما احتمالاً پرهزینه تر و خطرناک تر است. این می تواند یک تصمیم آرایش یا شکست باشد.

نکته: دستیابی به علاقه شغلی یا تجاری در بازارهای جدید نیاز به تحقیق و تحلیل دقیق دارد. غالباً دستیابی به یک تجارت خارجی فرصتی است که خود را ارائه می دهد ، نه چیزی که شما به طور فعال به دنبال آن هستید. من به ندرت دیده ام که مشاغل برنامه ریزی جهانی را برنامه ریزی می کنند و خرید یا ادغام با یک شرکت خارجی را در این طرح شامل می شوند ، زیرا می تواند هزینه بیشتری برای خرید یا ادغام داشته باشد.

استراتژی مناسب برای استفاده از تجارت بستگی به عوامل مختلفی دارد. نکات مورد بحث در بالا را هنگام انتخاب خود در نظر بگیرید. همچنین ، فراموش نکنید که تفاوت در فرهنگ ها ، پویایی های اجتماعی و سیاسی و حتی زبانها اهمیت دارند.

شورای توسعه تجارت Forbes یک جامعه فقط دعوت برای فروش و مدیران Biz Dev است. آیا واجد شرایط هستم؟