مقالات و هشدارها

چگونه صندوق های محافظت می توانند سرمایه را به طور مؤثر جمع کنند؟

21 آگوست 2019

افزایش سرمایه برای صندوق پرچین یک فرایند است. در زمانی که این صنعت چهار چهارم مستقیم از جریان سرمایه را دیده است ، مهمتر از همیشه برای مدیران صندوق می دانند که چگونه ، کجا و چرا سرمایه گذاران را جذب می کنند. با درک ذهنیت سرمایه گذاران و همچنین نگرانی های آنها ، می توانید نتایج افزایش صندوق خود را بهبود بخشید.

مناطق برتر برای افزایش سرمایه

در حالی که به طور کلی جریان خالص برای صندوق های تامینی وجود داشته است ، برخی از مناطق همچنان منابع خوبی برای سرمایه هستند. ایالات متحده پیشرو روشن است و حدود 70 تا 80 درصد از دارایی های مطرح شده در آمریکای شمالی را تشکیل می دهد. به ویژه ، در بخش غربی کشور ، از تگزاس از شمال کالیفرنیا ، دستورات محکمی وجود دارد.

اگر صندوق شما مایل است به خارج از کشور نگاه کند ، استرالیا و خاورمیانه بیشترین علاقه را نشان می دهند. ژاپن کشور دیگری است که مورد توجه قرار می گیرد ، اگرچه به نظر می رسد سرمایه گذاران در آنجا علاقه مند به سرمایه گذاری با محدودیت های اندک در برداشت هستند.

قبل از اینکه یک منطقه را هدف قرار دهید ، به این فکر کنید که آیا می توانید حداقل دو بار در سال برای دیدار با سرمایه گذاران بازدید کنید. بازدید از استرالیا فقط یک بار ممکن است به صندوق شما کمک نکند زیرا سرمایه گذاران انتظار دارند که رابطه ای برقرار کنند که منجر به سرمایه گذاری شود.

استراتژی های بازاریابی اروپا

در طی چهار سال گذشته ، مدیران تلاشهای فعال بازاریابی را در اروپا کنار گذاشته اند و عمدتاً به درخواست معکوس متکی هستند. با این حال ، فعالیت های اروپایی شروع به انتخاب می کند و ممکن است ارزش تجدید نظر داشته باشد.

انگلیس ، سوئیس ، هلند و فنلاند در حال ایجاد جریان قابل توجهی هستند در حالی که اروپا قاره ای ، به ویژه فرانسه ، اسپانیا و ایتالیا هنوز هم به دلیل مقررات دولتی هنوز چالش هایی را برای افزایش سرمایه ایجاد می کنند.

مهم است که به الزامات ثبت نام و اطلاع رسانی هر کشور بپردازیم. اگر صندوق شما تأسیس شده باشد ، و می تواند در تعهدات سرمایه گذاری جمعی در محیط اوراق بهادار قابل انتقال (UCITS) واجد شرایط باشد ، این می تواند راه دیگری برای حرکت در مقررات اروپایی باشد. با توجه به این نکته ، در حالی که بودجه آسیایی و آمریکای شمالی در حال انتخاب ثبت نام در اروپا هستند ، درخواست معکوس همچنان راه اصلی برای جمع آوری پول در اینجا است.

انواع سرمایه گذاران

اکثر ورود صندوق های پرچین هنوز از سرمایه گذاران نهادی است: صندوق های ثروت بزرگ حاکمیت ، برنامه های بازنشستگی شرکت ها ، برنامه های بازنشستگی عمومی ، بودجه وجوه و غیره.

با این حال ، علاقه به آرامی از دفاتر خانواده و افراد با ارزش خالص بالا جمع می شود. این سرمایه گذاران با ارزش گذاری در اوج های تمام وقت برای سهام سنتی ، می خواهند برخی از سود خود را از روی جدول خارج کنند و آنها را به یک صندوق پرچین تبدیل کنند که همچنان به بازده های مداوم ادامه می دهد.

بنگاههای مشورتی نیز به جای اینکه از طریق صندوق وجوه ، به طور مستقیم در صندوق های تامینی سرمایه گذاری کنند ، سرمایه گذاری می کنند. صنعت مدیریت ثروت در حال تحکیم است زیرا بنگاه های بزرگتر شرکت های کوچکتر را خریداری می کنند و در نتیجه این حسابها در اندازه رشد می کنند و به منابع مهم بودجه تبدیل می شوند.

سرانجام ، فعالیت صندوق پرچین از بازار دفتر چند خانواده نیز در حال رشد است. آنها به دنبال ایجاد پرتفوی 20 تا 30 صندوق پرچین مختلف هستند تا به مشتریان خود تنوع ارائه دهند و در عین حال عملکرد اضافی (ALPHA) را نیز در اوراق بهادار خود ایجاد کنند تا خطر (BETA) را از سایر دارایی ها جبران کنند.

نگرانی های سرمایه گذار

سرمایه گذاران با داشتن ارزش سهام در حال حاضر بالا ، به دنبال وجوهی هستند که حتی در طی رکود بالقوه ، عملکرد خود را نیز در آینده ارائه می دهند. حفظ سرمایه به ویژه برای افراد و خانواده های با ارزش خالص ، به ویژه در نسل دوم یا سوم از اهمیت ویژه ای برخوردار است. آنها بازده مداوم را در رقم های دو برابر یا پایین بالا ترجیح می دهند تا اینکه با ضررهای احتمالی ممکن است از تعقیب بازده بهتر برخورد کنند.

هنگامی که با سرمایه گذاران ملاقات می کنید ، آنها نیز وزن خواهند داشت که آیا شما با سایر بودجه های موجود در آنجا متفاوت هستید یا خیر. آیا ایده های شما واقعاً بی نظیر هستند؟چه چیزی شما را از رقابت جدا می کند؟این چیزی است که شما باید برای بحث در مورد قانع کننده آماده باشید.

برای اولین بار در سالها ، سرمایه گذاران به اندازه نقدینگی نگران نیستند. اگر یک صندوق بتواند بازده مداوم را نشان دهد ، سرمایه گذاران برای شرکت در این استراتژی مایل به صرفنظر از نقدینگی هستند.

استراتژی های تقاضا

امروز ، برخی از استراتژی های صندوق های پرچین بیشتر از سایرین تقاضا می کنند. از دیدگاه آگنوستیک استراتژی ، اگر یک صندوق می تواند نشان دهد که آنها نسبت شارپ (بیش از حد بازده بیش از ریسک) یکی با بتا کم نسبت به بازار در طی سه تا پنج سال گذشته را ارائه داده اند ، این باعث می شود علاقه ای به خود جلب کند. بشر

سرمایه گذاران همچنین به دنبال بودجه ای هستند که در یک بخش خاص تخصص دارند. علاقه به بیشتر صنایع خارج از فناوری ، رسانه و ارتباطات و همچنین در سایر سوله ها مانند حق امتیاز ، امور مالی دادخواهی ، بیمه اتکایی یا اعتبار خصوصی وجود دارد. صندوق که از هوش مصنوعی یا استراتژی های یادگیری مبتنی بر ماشین استفاده می کند ، می تواند جذاب باشد به شرط اینکه این صندوق حداقل سه سال سابقه موفقیت آمیز داشته باشد.

وجوهی که در چین سرمایه گذاری می کنند نیز از این مزیت برخوردار هستند زیرا سرمایه گذاران به دنبال اضافه کردن این منطقه به نمونه کارها خود در ظرفیت صندوق پرچین هستند. همانطور که سالهاست که اتفاق می افتد ، شکاف عرضه/تقاضا برای استراتژی های کلان بازارهای نوظهور وجود دارد.

از طرف دیگر ، سهام بلند مدت بیشترین میزان خروج سرمایه ، به ویژه از بازارهای آمریکای شمالی را مشاهده کرده است. مشاوران تجارت کالاها نیز با انتقال سرمایه گذاران به سایر محصولات حق بیمه با قیمت پایین تر مانند اعتبار خصوصی ، شاهد خروج هستند.

چرخه سرمایه گذاری

صبر نام بازی با افزایش سرمایه است. انتظار دارید که به طور متوسط 6 تا 7 جلسه را برای تأمین یک سرمایه گذار برگزار کنید: تقریباً دو تا سه نفر با خود سرمایه گذار ، سپس یک جلسه دقیق و دقیق ، سپس دو تا سه جلسه دیگر بعد از آن. سریعترین این فرآیند معمولاً شش ماه است ، اما استاندارد به طور معمول 12-18 ماه است ، و این در صورتی است که یک سرمایه گذار آماده صندوق دیگری باشد.

در این مدت ، شما باید بدون فشار دادن در تماس باشید. یک تا دو جلسه در سال ایده آل است. اگر یک سرمایه گذار علاقه مند باشد ، آنها به اطلاعات بیشتری می رسند. به یاد داشته باشید ، سرمایه گذار معمولی با 5،000 تا 10،000 بودجه در سال و ملاقات با چند صد تماس می گیرد. اگر آنها برای بازگشت به شما کند باشند ، می تواند به این دلیل باشد که احساس غرق شدن می کنند.

روابط ساختاری

برای به دست آوردن زمان بیشتر با چشم انداز خود ، از کنفرانس هایی که می دانید در آن شرکت می کنند ، بازدید کنید. به این ترتیب شما روابط را در یک محیط کم استرس توسعه می دهید و احتمالاً در آینده به شما باز می گردند. راه دیگر برای ایجاد گزارش ، ارسال اطلاعات سرمایه گذاران در طول سال است ، مانند مقاله هایی در مورد شرایط بازار که فکر می کنید آنها مفید هستند.

از طریق اقداماتی مانند این ، شما خود را به عنوان یک شریک ، رهبر فکر و یک وفاداری برای یک سرمایه گذار معرفی می کنید. در حالی که ممکن است آنها در این لحظه جایی در نمونه کارها خود برای صندوق دیگری نداشته باشند ، پیروی از این مراحل شما را در موقعیتی قوی قرار می دهد که آنها آماده سرمایه گذاری هستند.

تحقیق در مورد سرمایه گذاران

قبل از ملاقات با هر سرمایه گذار ، به حدی که می توانید ، با آنچه در گذشته در سبد آنها وجود دارد ، بدانید. به عنوان مثال ، با نگاهی به پرونده های سالانه صندوق بازنشستگی می توانید نحوه قرار دادن صندوق خود را در منابع خود مشاهده کنید.

وقتی مشتری می پرسد کدام صندوق موجود مشابه شما است ، نگویید کاملاً بی نظیر هستید. هیچ صندوق نیست. در حالی که ممکن است اعتقاد داشته باشید که صندوق شما یک رویکرد اصلی دارد ، سرمایه گذاران بسیاری از صندوق های دیگر را می بینند که همین حرف را می زنند. درعوض ، گروه و رقابت همسالان خود را تحقیق کنید تا بتوانید به طور خاص به آنچه صندوق شما در طول ارائه خود متفاوت است اشاره کنید.

ارائه دهنده

عجله در جلسه سرمایه گذار یکی از بدترین حرکاتی است که یک مدیر صندوق می تواند انجام دهد. به عنوان مثال ، اگر شما یک پرتاب جدید باشد ، ممکن است آماده به نظر برسید و بدون آماده بودن عرشه ارائه خود ، جلسه ای را برنامه ریزی کنید. شما فقط فرصت های زیادی برای دیدار با سرمایه گذاران کسب می کنید و ممکن است شانس دوم پیدا نکنید. به یاد داشته باشید ، سرمایه گذاران چرخه تصمیم گیری طولانی دارند. بهتر است جلسه را چند هفته به تأخیر بیندازید تا بتوانید کاملاً آماده شوید.

اگر یک محصول عالی دارید ، اما جلسات فقط به سرمایه گذاران منجر نمی شود ، می تواند مسئله ای در مورد زمین شما باشد. ارائه شما باید به خوبی مجدداً پخش شود و همه افراد در این جلسه باید بخشی از آنها را بدانند. شما نمی خواهید اعضای صندوق در طول جلسه با یکدیگر صحبت کنند زیرا این امر باعث ناراحتی سرمایه گذاران می شود. نوشتن یک اسکریپت را در نظر بگیرید تا همه در مسیر خود قرار بگیرند ، و کسی را به جلسه ای نروید که در برقراری پیام نقش ندارد.

در حالت ایده آل ، ارائه باید یک ساعت یا کمتر باشد. به جز در شرایط نادر که مشتری بسیار علاقه مند است ، طولانی تر از آنچه ممکن است به عنوان رامبول تلقی شود.

نکاتی برای افزایش سرمایه در یک محیط رقابتی

مثل همیشه ، یک صندوق پرچین با سیستم های خوب در محل ، احتمالاً جمع آوری پول است. شما باید نشان دهید که افراد مناسبی دارید که نه تنها آلفا را تحویل دهند بلکه کشتی را نیز در طول کشش های دشوار اداره می کنند. هنگامی که فرایندی را تکرار می کنید و می توانید توضیح دهید که چگونه بازده رانندگی می کنید ، سرمایه شروع به جریان می کند.

با این حال ، در محیط رقابتی امروز صندوق های تامینی نمی توانند به میراث یا کلمه دهان خود به تنهایی برای جمع آوری سرمایه اعتماد کنند. آنها باید در یک فرآیند فروش و بازاریابی سرمایه گذاری کنند تا در مقابل سرمایه گذاران و توسعه روابط قرار بگیرند.

اولویت هایی را برای جایی که مدیران شما در طول سال بازدید می کنند تعیین کنید. برای ایجاد یک منطقه برای تهیه لیست خود ، مدیران باید حداقل دو بار در سال بتوانند بازدید کنند. به عنوان مثال ، شما ممکن است هفت شهر برتر خود را انتخاب کنید و در صورت باقیمانده زمان فقط به مکان های دیگر بروید. همانطور که برنامه خود را جمع کرده اید ، بازدید از شهرهای کمتر با قاچاق ، به ویژه در ایالات متحده را در نظر بگیرید. رقابت کمتری برای حضور در مقابل سرمایه گذاران وجود خواهد داشت.

استخدام یک بازاریاب خوب می تواند به این فرآیند کمک کند زیرا آنها می دانند که چگونه با سرمایه گذاران در ارتباط باشید و روابط را حفظ کنید. این هم قبل از تخصیص و هم بعد از آن مهم است. وقتی سرمایه گذاری شما شروع به کار می کند ، بیشتر از همه به برقراری ارتباط خوب نیاز دارید.

تمرکز بلند مدت = تخصیص

افزایش سرمایه نیاز به تمرکز بلند مدت دارد ، به ویژه با سرمایه گذاران نهادی. آنها به طور معمول 50 ٪ از پول خود را به صورت نقدی نگه نمی دارند ، بنابراین شما باید آماده باشید تا منتظر باشید تا آنها به دنبال تغییر نمونه کارها خود باشند. ممکن است دو تا سه سال طول بکشد تا آنها آماده تجدید نظر در تخصیص باشند و شما باید قبل از آن رابطه خود را برقرار کنید. به این ترتیب وقتی آنها آماده حرکت هستند ، شما در موقعیتی هستید.

اگر یک طرز فکر معامله ای را امتحان کنید ، سرمایه گذاران را فقط وقتی اخبار می شکند و به آنها می گویند که به دنبال نوع استراتژی شما هستند ، ممکن است خیلی دیر شود. آنها قرار است با تماس ها بمباران شوند. آنها به احتمال زیاد با چه کسی سرمایه گذاری می کنند؟کسی که آنها فقط با آنها ملاقات کرده اند یا مدیر سالها با آنها صحبت می کنند؟

امروز سرمایه گذاران به دنبال همکاری با بودجه خود هستند. آنها بیشتر دست و پنجه نرم می کنند و می خواهند وقت بیشتری را با مدیران خود در حال تدوین استراتژی ها بگذرانند ، به خصوص که سرمایه گذاران نهادی استعداد داخلی خود را با تخصص دارند. آماده شوید تا با استراتژی خود انعطاف پذیر باشید زیرا سرمایه گذاران ممکن است درخواست تغییر کنند. دیگر از یک رویکرد سرمایه گذاری یک اندازه متناسب برای کار انتظار ندارید.

در حالی که شما نمی توانید کنترل کنید که صندوق شما متناسب با اهداف یا استراتژی سرمایه گذار است ، می توانید کنترل کنید که آیا آنها و داستان شما را دوست دارند. با پیروی از یک فرایند منضبط و جلوگیری از اشتباهات مشترک سرمایه ، خود را در بهترین موقعیت ممکن با سرمایه گذاران قرار می دهید.

جفری روزنتال CPA ، CFP ، CGMA

جفری I. Rosenthal ، CPA ، CFP ، CGMA مدیر شریک خدمات مالی آنچین است. جفری متخصص در ارائه حسابداری ، مالیات و مشاوره در مورد طیف گسترده ای از نهادهای خدمات مالی از جمله کارگزار/فروشندگان ، مشارکت سرمایه گذاری (داخلی و خارج از کشور) ، صندوق های صندوق ، صندوق های متقابل ، صندوق های سهام خصوصی و مشاوران سرمایه گذاری است. او تجربه گسترده ای را برای مشاوره در مورد اشخاص تازه تشکیل شده […]